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terça-feira, 2 de outubro de 2012

Os Sete Pecados “Capitais” nas Vendas!

      Na hora de estabelecer metas de vendas, competir para ampliar seu espaço no mercado ou mesmo usufruir dos resultados, os empreendedores e seus vendedores correm o risco de cometer "pecados capitais" que os afastam dos clientes, em vez de atraí-los. Abaixo, transferimos os sete pecados capitais para as vendas. Cuidado para não cometê – los.
GULA: "Se o mercado consome 100 peças e só estou vendendo 5, preciso vender as 100", pensa o empreendedor fominha. Esse empresário pode criar metas intangíveis. A pergunta é: existe espaço para vender mais?
INVEJA: "Se o outro alcançou, não posso ficar atrás", pensa o empreendedor invejoso. Competir é bom, mas o vendedor que estabelece seus objetivos com base no que o vizinho conquistou sempre vai ficar atrás. Para vender mais e crescer, ele deve pensar em superar a si próprio para ampliar o seu espaço.
SOBERBA: "Sem mim, a empresa não anda", pensa o vendedor orgulhoso. É a percepção de que as vendas são a área mais importante da empresa. O negócio é um organismo vivo que depende de todos para ter sucesso, não adianta vender se o setor produtivo não tiver capacidade de atender!
AVAREZA: "A comissão está acima de tudo" é o lema do vendedor avarento e ganancioso. Ele quer fechar a venda a qualquer custo sem se importar com a satisfação do cliente. Esse tipo de comportamento desgasta a negociação, prejudica futuras vendas e a relação com clientes que têm potencial de virar fregueses.
PREGUIÇA: "Está tudo ganho", pensa o vendedor preguiçoso. Muitas vezes a preguiça faz com que se perca a venda. O cliente não encontra seu contato para retorno e, por pura falta de iniciativa, a venda cai. É preciso manter o contato com possíveis clientes
LUXÚRIA: “Eu quero cadavez mais, não importa como”. Essa é a porta de entrada para a ira. É a venda a qualquer custo, sem olhar a quem, e quando é tão exposto esse “a qualquer preço”, o cliente se perde, e o vendedor acaba achando que a culpa não foi dele e sim do cliente que perdeu um ótimo negócio. Nesse caso, os pricípios e todos à as volta devem ser respeitados.
IRA: "Quem não quer mais agora sou eu", pensa o vendedor que perde o equilíbrio e se irrita com o cliente. Atitudes assim fazem o vendedor desistir da venda por não saber separar sentimentos dos negócios.

segunda-feira, 3 de setembro de 2012

10 Frases de Motivação para Vendas

Minha energia é o desafio, minha motivação é o impossível, e é por isso que eu preciso ser, à força e a esmo, inabalável.
Augusto Branco

O único lugar onde o sucesso vem antes do trabalho é no dicionário.
Albert Einstein

A persistência é o menor caminho do êxito.
Charles Chaplin

O que não provoca minha morte faz com que eu fique mais forte.
Friedrich Nietzsche

Se A é o sucesso, então A é igual a X mais Y mais Z. O trabalho é X; Y é o lazer; e Z é manter a boca fechada.
Albert Einstein

No meio da dificuldade encontra-se a oportunidade.
Albert Einstein

O insucesso é apenas uma oportunidade para recomeçar de novo com mais inteligência.
Henry Ford

Você precisa fazer aquilo que pensa que não é capaz de fazer.
Eleanor Roosevelt

É muito melhor arriscar coisas grandiosas, alcançar triunfos e glórias, mesmo expondo-se a derrota, do que formar fila com os pobres de espírito que nem gozam muito nem sofrem muito, porque vivem nessa penumbra cinzenta que não conhece vitória nem derrota.
Theodore Roosevelt

A força não provém da capacidade física e sim de uma vontade indomável.
Mahatma Gandhi

terça-feira, 17 de julho de 2012

Vender é...

      Quando a equipe de venda de uma empresa precisa otimizar resultados, ou seja, vender mais, é comum, de alguma forma, a necessidade virar tarefa do Recursos Humanos. Isso significa buscar recursos, muitas vezes externos, que mostrem à equipe caminhos alternativos para realizarem a mesma atividade com mais retorno. Nessa solução mora também um problema: onde encontrar um consultor que consiga operar esse milagre e aumentar as vendas da empresa?
      De fato, o milagre não existe, mas não faltarão consultores, dos mais renomados, prontos para falar sobre atitudes vencedoras, estratégias inovadoras, energia motivacional, disciplina, ousadia, iniciativa, velocidade, entre tantas outras qualidades que precisam ser desenvolvidas e trabalhadas numa equipe de vendedores. De fato, o conjunto dessas características tende a trazer resultados, mas da forma como são expostas, que parecem sempre fáceis de entender e difíceis de serem aplicadas.
      Para haver mudanças efetivas em vendas é preciso mudar o padrão de comportamento dos vendedores que, acostumados a fazer a venda sempre da mesma forma, se vêem numa missão impossível quando têm que melhorar o desempenho. Tal mudança significa transformar um conjunto de palavras vendedoras em atitudes vendedoras, que precisam ser aprendidas durante alguns encontros e não de uma única vez, mas, principalmente, testadas na prática logo após a aprendizagem. Isso significa proporcionar ao vendedor uma vivência em vendas de forma que não seja mais esquecida. Dessa forma, as palavras que se transformam em atitudes vencedoras e que precisam ser praticadas são:
Troca – encare a venda com uma troca. As vantagens com a aquisição do produto ou serviço estão claras para o interlocutor. No geral, o vendedor acredita que foi 100% transparente, mas não enxerga com os olhos do interlocutor, não é empático e não entende as sensações que estão ocorrendo naquele momento da venda que faz com que o interlocutor prefira ficar com o que já tem a experimentar o novo. No entanto, é preciso transformar o produto ou serviço em algo concreto.
Mantra – trata-se do som pelo qual seu interlocutor se comunica com o mundo - em outras palavras, o nome dele. Quer desarmar uma pessoa para que ela escute e a venda ocorra? Experimente usar o mantra e repita-o o tempo todo. Perceberá que não há nada mais rápido e eficaz para criar um vínculo ou derrubar barreiras no momento da venda.
Liderança sem autoridade – o vendedor nunca tem autoridade em relação ao interlocutor. Precisa convencê-lo a priorizar seu produto ou serviço. Para isso, deve fornecer argumentos que lhe sejam convincentes para tornar a compra uma prioridade.
Delegação – fuja desse mico, pois é isso que ocorre com freqüência. O vendedor precisa do apoio de um “Apresentador de Produto” que domina as características técnicas, mas deixar o processo de vendas em suas mãos não surtirá resultados porque ele não mencionará os benefícios ligados ao interlocutor e perderá a negociação. O processo deve acontecer ao contrário, o vendedor necessita ouvir o apresentador, selecionar no máximo três opções entre tantas informações passadas, considerando as que melhor atendam as suas necessidades para que ocorra o convencimento do interlocutor e a venda se efetive.
Pedir o pedido – a cada encontro, bate-papo, reunião, enfim, sempre que estiver diante do possível comprador, o vendedor faz sua apresentação, descreve o que está vendendo detalhadamente, demonstra os benefícios e, ao final, pode e deve perguntar quais são os próximos passos. Ao fazer isso, está solicitando o pedido, firmando um compromisso para dar mais um passo rumo ao que precisa, vender. Afinal, a empresa em que o vendedor trabalha é tão exigente quando a do comprador. Assim, o que será feito é o processo de troca.
Frase de negócio – é mais uma ferramenta para o vendedor demonstrar o valor de seu produto ou serviço, de modo a causar uma rápida identificação por parte do interlocutor. A frase deve sintetizar o benefício como, por exemplo, o meu produto vai ajudá-lo a aumentar seu faturamento em 20%, ou com meu serviço, além de reduzir custos em 10%, seus clientes vão querer comprar mais. Dica: ao estar com o interlocutor, ouça-o e use os argumentos e o jargão dele para desenvolver a frase de negócio.
Valor – quem não está convencido do valor do que está vendendo, não consegue vender. O primeiro a saber por que comprar é o vendedor.
O que você entendeu? – a frase é bastante diferente de “Você entendeu?”, pois a resposta para a segunda pode ser um simples sim. Já na primeira o vendedor fará com que o interlocutor repita o que absorveu de informação. E como hoje, ao pensarmos em empresas, os processos de vendas estão mais complexos, a compra não será decidida por uma pessoa. Se o interlocutor não souber por que está comprando, não repassará a informação para quem decide.
Comunique a todos – informar ao maior número de pessoas sobre o processo de vendas que está desenvolvendo em uma empresa é fundamental para evitar surpresas como, por exemplo, após três meses de trabalhos constantes com um cliente, um diretor dizer que não foi informado e que quer revisar tudo. Com todo o processo documentado, ou seja, após o vendedor tirar o pedido em cada etapa, certamente haverá mais facilidade de fechar a venda.
Verdade – um profissional de vendas nunca deve dizer algo que não seja verdade, nem mesmo para agradar o comprador, pois ele perceberá que o vendedor está mentindo. Quando se está tentando convencer uma pessoa, ela está de “antena ligada”, assim, se não tem experiência sobre um assunto, não emita opinião. Caso contrário, o profissional de vendas só dará margem para a frase comum de que um vendedor é um enrolador e correrá risco de perder a negociação, forçando a barra.
Emoções – elas existem para serem compartilhadas. À mesa de negociação, nunca tente controlar as emoções. Por exemplo, preparou-se para uma reunião com um interlocutor e ele trouxe a equipe. Melhor dizer: nossa! Esqueci até o que ia dizer, me deixem tomar um fôlego. Em outras palavras, apresente suas emoções, pois além de ganhar a empatia do público, não sufocará o que sente e a apresentação fluirá.
Vaidade – a pessoa responsável pelo resultado da venda é tão ou mais vaidosa do que o próprio vendedor. Isso significa que o vendedor, ao ver que é sua vez de falar fica empolgado, mas quando é sua vez de ouvir tem que se esforçar para não interromper o interlocutor. O discurso de um interlocutor que faz parte da equipe da empresa tem mais credibilidade do que o próprio vendedor. Permita ao interlocutor mostrar a sua vaidade, deixe-o falar apenas acrescente gatilhos que sejam motivadores ou corrija erros muito grandes e venda mais!
Dominic de Souza é consultor especialista em vendas, empresário e autor do livro "Como vender o seu Produto ou Serviço como algo Concreto"

quarta-feira, 11 de julho de 2012

Adaptação e Evolução

      Atuar no segmento de vendas é estar constantemente disposto a adaptar-se, já que este é um setor que está em constante evolução.

“O que se percebe é que essa profissão vem sendo aprimorada. Assim, aumenta o grau de exigência em relação ao perfil dos profissionais que ocuparão esses cargos”, explica Lúcia Silva, professora universitária nos cursos de pós-graduação da Faculdade Armando Álvares Penteado (FAAP), responsável pela disciplina Administração de Vendas.
“Antigamente, vender os produtos à disposição era tudo que um vendedor precisava saber. Hoje, além de vender, o profissional precisa agregar valor em cada negociação que faz. Neste cenário, surge o novo vendedor denominado, em muitas organizações, de ‘consultor de vendas’, que assume funções mais amplas do que simplesmente comecializar, passando a ser responsável por orientar os clientes nas escolhas de suas soluções, ter em mente noções de volume e de rentabilidade, conquistar e reter clientes lucrativos por mais tempo, prestar serviços aos clientes, construir relacionamentos de longo prazo, auxiliar os compradores no uso dos bens ou serviços após a compra. Enfim, é responsável por satisfazer os clientes de hoje e para a atrair os clientes de amanhã”, completa Lúcia, que também é consultora empresarial nas áreas de Marketing e Vendas. 
      Segundo a especialista, cursos e treinamentos ajudam os vendedores a terem uma argumentação mais firme e a tomarem decisões seguras. Lúcia ressalta, ainda, as características de um bom profissional de vendas: amor pela profissão, necessidade de sucesso, disposição para trabalhar, otimismo, carisma, conhecimento técnico e do mercado  (produto, cliente, concorrência), boa comunicação e preparo, tanto físico, quanto mental, para a vida e o trabalho.
“Costumo dizer que a única certeza de que temos quando começarmos o dia no trabalho de vendas é que ouviremos alguns ‘nãos’ e temos que saber digerir isto muito bem”.

" A verdadeira crise é a crise da incompetência. O inconveniente das pessoas e dos países é a esperança de encontrar as saídas e soluções fáceis. Sem crise não há desafios, sem desafios, a vida é uma rotina, uma lenta agonia. Sem crise não há mérito. É na crise que se aflora o melhor de cada um. Falar de crise é promovê-la, e calar-se sobre ela é exaltar o conformismo. Em vez disso, trabalhemos duro."
      Acabemos de uma vez com a única crise ameaçadora, que é a tragédia de não querer lutar para superá-la”.
Albert Einstein

terça-feira, 10 de julho de 2012

10 Frases Motivadoras

      Pela manhã ao levantar da cama, indo para o trabalho ou em qualquer outro lugar, leia e lembre - se sempre das dez frases motivadoras a seguir. Inspire - se.

1 - Chame o sucesso para fazer parte de sua vida. Acredite no seu potencial criador, seja inovador, treine sua mente para vencer, estipule metas e, principalmente, lute por seus ideais. (Flávio Souza).

2 - Otimismo é esperar pelo melhor. confiança é saber lidar com o pior. (Roberto Simonsen).

3 - A vitória pertence ao mais perseverante. (Napoleão Bonaparte).

4 - Muitas coisas não ousamos empreender porque parecem difíceis: entretanto são difíceis porque não ousamos empreendê-las. (Séneca).

5 - Seja mais lúcido diante da beleza da vida e de sua existência, sua face é uma página em branco que somente você pode ilustrar, estampe-a com um sorriso. (Flávio Souza).

6 - Acredite no seu potencial, procure motivar-se todos os dias, mantenha sua auto-estima sempre elevada, você realizará grandes feitos em sua vida . (Eduardo Frederico)

7 - Uma das melhores formas de transmitir motivação e ser motivado é dar e receber elogios.

8 - Bom mesmo é ir a luta com determinação, abraçar a vida com paixão, perder com classe e vencer com ousadia... Pois o triunfo pertence a quem se atreve. (Charles Chaplin)

9 -É muito melhor arriscar coisas grandiosas, alcançar triunfos e glórias, mesmo expondo-sea derrota; do que formar fila com os pobres de espírito, que nem gozam muito nem sofrem muito.

10 - Se você quer ser bem sucedido, precisa ter dedicação total, buscar seu último limite e dar o melhor de si. ( Ayrton Senna)

sexta-feira, 8 de junho de 2012

Não se Envergonhe. Vença nas Vendas!

      Para muitas pessoas, é melhor confeccionar um trabalho por dias, semanas e até anos, do que oferecer algo às pessoas. Tem gente que se sente envergonhado em vender. Mas vergonha de quê? Vender é um trabalho como outro qualquer. Não está escrito na sua testa "Comprem Por Favor" e você não está mendigando nada. Um vendedor nada mais faz do que oferecer um produto, e isso não é ilegal nem feio, é perfeitamente normal.

      O segredo de ser um bom vendedor, é mudar a forma como vê a si mesmo, passar por uma auto - avaliação. Lembre - se que sua venda depende exclusivamente de você. Se sua venda corre mal, procure achar o problema pois você é no fundo o seu patrão e único grande afetado com isso. Ofereça algo da mesma forma que gostaria de receber, seja educado e honesto nessa hora. Nunca se esqueça, trabalhe duro. Sua tenacidade e vontade diária, soam a melhor forma de você sair vencedor.

      Não receie a rejeição. Muitas vezes, um vendedor por medo de ouvir não, torna - se uma pessoa com auto confiança baixa. Aprenda que o cliente rejeita o produto e não a sua pessoa. Aprenda a perceber o que vende e pra quem vende. Não adianta oferecer uma barra de chocolate a um diabético ou um produto de R$ 200,00 a que só tem R$ 100,00.

      Antes da vergonha de vender, pense se tem vergonha de comprar. Se tem,não venda nada. Se NÃO tem vergonha de comprar, então venda seu peixe, ganhe sua vida de maneira correta, pois da vida nada se leva, apenas bons exemplos de uma pessoa que luta e corre atrás para ganhar o seu.

      Então vá em frente, pegue seu troféu de VENDEDOR VENCEDOR!


Adaptado de Recanto das Letras por Lee Nunes.

Leitura para Vendedores e Empreendedores

      Venho hoje  apresentar uma valiosa dica de venda. A LEITURA. Sim, ler é uma ótima maneira de exercitar a arte de vender. E essa leitura pode estar muito mais direcionada quando o assunto é sobre vendas. Com a revista Venda Mais, você vai poder descobrir isso. Essa revista que pode ser encontrada em qualquer banca traz mensalmente as seguintes seções:
 
  • Matéria de capa: matéria completa e aprofundada sobre um assunto atual
  • Vendas pela internet
  • Estratégias de marketing
  • Opinião com assuntos polêmicos
  • Empreendedorismo
  • Vendas de Serviços
  • Livro do mês
  • Entrevista
  • Supervendedor
  • Liderança
  • Atitudes
  • Gestão em Vendas
  • Incentivos
  • Criatividade
  • Manual do vendedor
  • Entre outras
 Espero que gostem da dica. Boas vendas Sempre!

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